В начале 2025 года на российском рынке гостеприимства зафиксировано существенное изменение структуры дистрибуции: доля прямых продаж в отелях достигла 66%. Согласно свежим данным мониторинга Института экономической политики им. Е. Т. Гайдара (ИЭП), современные объекты размещения переориентировали свои маркетинговые стратегии на развитие собственных цифровых каналов, что позволило им снизить зависимость от посредников и оптимизировать комиссионные издержки.

Трансформация каналов продаж и роль агрегаторов

Анализ структуры бронирований показывает, что из каждых 100 реализованных номеров в среднем 66 продаются через официальные сайты отелей и социальные сети. Остальная часть рынка распределилась следующим образом:

  • На онлайн-тревел агентства (OTA) приходится 19% продаж.
  • Туроператоры и агентства делового туризма (TMC) обеспечивают около 15%.
  • Оставшаяся доля распределена между классифайдами и офлайн-каналами.

Эксперты подчеркивают, что, несмотря на снижение прямой доли бронирований через ОТА, роль агрегаторов в экосистеме туризма остается ключевой. Путешественники продолжают активно использовать поисковые платформы для сравнения цен и изучения отзывов. Однако финальное транзакционное решение всё чаще принимается в пользу прямого канала связи с гостиницей. В индустрии данный феномен получил название «эффект билборда», когда присутствие на сторонней площадке стимулирует продажи на собственном ресурсе.

Экономическая эффективность прямого маркетинга

Рост прямых продаж объясняется стремлением отельеров повысить маржинальность бизнеса. Работа через собственные модули бронирования позволяет избегать выплат комиссионных вознаграждений агрегаторам, которые в среднем могут составлять от 15% до 25% от стоимости проживания. Кроме того, прямая коммуникация с клиентом дает возможность предлагать персонализированные программы лояльности и дополнительные услуги, что увеличивает средний чек.

Аналитики отмечают, что агрегаторы и поисковые системы сегодня выступают прежде всего важным маркетинговым инструментом для первичного привлечения целевой аудитории, а не только точкой продаж.

В среднесрочной перспективе ожидается дальнейшее укрепление этой тенденции за счет развития отечественных IT-решений для гостиничного сектора. Учитывая текущую динамику, к концу 2025 года прямые продажи могут закрепиться в качестве доминирующего канала дистрибуции, вынуждая ОТА пересматривать свои модели взаимодействия с партнерами и предлагать более гибкие условия сотрудничества для сохранения рыночных позиций.